Как заставить сайт продавать

Я хочу предупредить вас о том, что часть советов и инструментов, которые я дам вам в этой книге, могут противоречить тому, что вы могли слышать, видеть, читать в интернете по поводу эффективности сайтов. Поэтому очень важно, чтобы доверяли моему опыту.

Каких результатов можно добиться?

Я хочу начать с тех результатов, на которые стоит рассчитывать и на которые стоит ориентироваться. Часто сегодня, к сожалению, у многих из нас сайт занимает одно из последних мест по приоритетности.

Давайте представим, что спустя месяц после прочтения этой статьи, ваш сайт наконец-таки стал вам приносить регулярные заказы, а если сайта пока нет, то вы его не сделали. И вы создали у себя в почте специальную папку, куда заказы приходят. И, начиная свой рабочий день, вы проверяете у себя свою почту.

Покажу пример папки у меня в почте. Вы понимаете, что заявки приходят стабильно, регулярно и каждый день. И это дает вам ощущение стабильности в вашем бизнесе.

Я не знаю, заметили ли вы, но огромное количество предпринимателей с каждым днем и с каждым месяцем все сильнее ощущают некоторые экономические нюансы. Средний чек упал, клиент начинает дольше думать, часто выбирает более дешевые товары и услуги. Нельзя не говорить об этом, это есть, явления развиваются, кризис пришел, и он негативно сказывается на ощущении стабильности.

Теперь представьте, что ваш сайт приносит вам регулярное количество заказов, вы понимаете, что за полторы-две недели вы точно выполните план продаж. Все остальное время вы сможете заниматься сервисом, развитием, качеством, собой, в конце концов. И сайт в этом случае из болтающейся в интернете визитки из пассива вашей компании превращается в настоящий актив, в инструмент который регулярно приносит вам заказы.

Ваши текущие приоритеты

Теперь обратимся к вашим текущим приоритетам. Есть куча разных задач, которые нужно решать. И приходится выбирать. Давайте попробуем по 10-бальной шкале оценить, насколько именно сейчас лично вам актуально и важно понять эту технологию, научиться сделать так, чтобы ваш сайт работал таким образом? Именно, исходя из приоритетов, мы в конечном итоге действуем. Вопрос этот не праздный и достаточно важный.

Однажды овладев этой технологией, мы сделали такие сайты своим клиентам. Потом, осознав весь масштаб проблем, который есть сейчас на рынке разработки сайтов, научившись эту технологию понятно объяснять, добившись того, что предприниматели в разных регионах и в разных нишах научились получать доход.

Что самое важное для хорошего сайта?

Три самых разумных способа получить себе сайт — заказать в агентстве, у фрилансера или сделать самому. Но статистика показывает, что куда бы вы ни обращались, это не даст вам гарантированного результата. Причина состоит в том, что вы до сих пор не знаете о тех базовых элементах, которые должны быть на вашем сайте, чтобы он продавал.

Хорошая новость состоит в том, что для того, чтобы получить сайт, который будет регулярно приносить много денег, не нужен дорогой дизайн и дорогое программирование, не нужны сложные дорогостоящие системы управления сайтом. Важно лишь правильное сочетание основных элементов и точность их настройки.

Важный нюанс: то, о чем я буду говорить в этой статье, те инструменты и технологии, которые мы даем, одинаково подходят к сайтам, визиткам, интернет-магазинам по одной просто причине — модель принятия решения, модель поведения на сайте одинакова и не зависит от формата сайта. Поэтому это будет одинаково работать.

Немного о конверсии

Поскольку я планирую говорить с вами про то количество денег, которое ваш сайт может вам принести, мы должны понять, что деньги являются результатом работы статистики. На следующем рисунке приведен пример среднестатистического сайта в России.

Средняя конверсия на сайте примерно 0,01% и это не преувеличение. При такой конверсии хозяин сайта получит заказ на каждые 10 000 посетителей сайта. Это — один заказ в год. И это считается нормальным.

Нам нужно понять, какое увеличение конверсии принесет результат. Средний результат, которого удавалось добиваться нашимклиентам в первые три месяца работы с нашей веб-студией — 2,5 процента конверсии.

Это не фантастика, это не запредельная цифра, и поскольку, видя их отчет, я эту цифру могу легко вам показать. Если вам удастся увеличить конверсию вашего сайта с 0,01% до 2,5%, посчитайте во сколько раз больше клиентов и денег ваш сайт в конечном итоге начнет вам приносить. Правильный ответ — в 250 раз.

Важность увеличения конверсии

Первое правило состоит в том, что незначительное увеличение конверсии сайта приводит к значительному увеличению количества входящих заявок и заказов. Вот это та выраженная мысль, которую стоит запомнить.

У каждого из вас разный уровень, разные ниши и разные конверсии. Нюанс в том, что у тех, у кого конверсия близка к 1 %, применение тех инструментов и техник, о которых будем говорить в этой статье, дает значительный рост до 3-4%. У тех, у кого уже есть хороший результат, появляется возможность как минимум удвоить эту цифру. Поэтому я готов к тому, чтобы перейти к конкретным шагам и инструментам.

Ключевые шаги

Я сейчас расскажу, почему именно эти шаги и именно в этой последовательности будут даны. Смысл простой. Мы нарисуем с вами карту движения вперед в неизвестной территории. После прочтения этой книги у вас должен сложиться пазл.

Важный момент — информации о том, как делать хорошие сайты сейчас очень много в интернете, но действительно хороших сайтов практически нет. Хороших со стороны большого количества денег, которые они генерируют.

Поэтому все стандартные инструменты разработки не работают. Те инструменты, тот образ мысли, те решения, которые многие принимают касательно своего сайта, просто не рабочие. Нам нужно научиться думать по-другому.

Первый шаг — снижение количества отказов

Первый шаг, который мы должны сделать на пути к этому — это снижение количества отказов. Отказы возникают, когда человек пришел на ваш сайт и ушел практически сразу. Вы можете видеть на картинке, что средний процент отказов — 40-45%, половина людей, зайдя на сайт, сразу уходят.

Если вы вкладываете 20 000 рублей в месяц на интернет рекламу, значит, что половина сразу отправилась в мусорное ведро. Что с этим делать? Единственная причина возникновения такого большого количества отказов состоит в том, что человек не находит для себя на первой странице вашего сайта ответа на 4 ключевых вопроса.

Они не являются следствием из психологии поведения и принятия решений, это не разговоры про дизайн, про креатив, изюминки или фишки на сайте. У каждого человека, который заходит на сайт, а он их открывает сразу 5-6 штук, есть определенный фильтр. Первые сайты закрываются не по причине цен, условий, гарантий. Первые несколько сайтов закрываются по принципу удобно-неудобно, понятно-непонятно. Есть простое, но эффективное правило. Я говорю про те отказы, которые возникают, когда заходит целевой трафик.

4 ключевых вопроса

Есть правило User-centereddesign, главная его задача ответить человеку на вопросы:

Где я нахожусь?
Это выгодно для меня?
Я могу вам доверять?
Что мне сделать?

Причем ответить именно в этом порядке.

Ответом на первый вопрос является описание вашей компании, ее деятельности, указание офиса, шоу-рума, склада, указание города, вашего телефона. Так же должна быть подходящая к сути вашего бизнеса картинка. Если вы продаете трансформаторные подстанции, не надо рисовать молнию, надо рисовать трансформаторные подстанции.

Будет ли здесь что-то выгодно для меня? Здесь нужно показать клиенту сроки доставки, стоимость, гарантии, сроки изготовления, бонусы при покупке. Задача состоит в том, чтобы человек увидел 1-2 идеи, которые скажут ему, что на сайте есть что-то интересное.

Важность доверия

Слово доверие нужно записать крупными буквами и обвести красным фломастером. Именно фактор доверия был одним из решающих факторов принятия решения человека о покупке. Куча одинаковых цен, условий. И человек будет покупать именно у того, кому он больше доверяет.

Это доверие нужно научиться доказывать. Это не цыганские приемы из серии «давай купи, купи сейчас, у тебя три минуты», и человек, который зашел на ваш сайт купить бульдозер или материал для постройки ангара стоимостью 1 000 000 рублей, и, увидев обратно отматывающийся счетчик, побежал переводить деньги. Речь не об этом.

Но как ответить грамотно, я чуть позже вам расскажу. Ясно, что счетчики не работают, но все видеокурсы по маркетингу говорят о том, что счетчики надо ставить.

Цель дизайна не покорить человека, а задача дизайна — просто провести клиента, отвечая ему шаг за шагом на эти вопросы. Все. Дизайн может быть очень простой и очень легкий, но он будет работать эффективно, если в нем правильно раскрывается суть.

Второй шаг — продающая структура сайта

Следующий шаг, который мы должны использовать — мы должны сделать убедительную продающую структуру для вашего сайта. И здесь я хочу поделиться с вами одним интересным инструментом. Смысл простой. Часто сайты проектируются наугад, вроде это логично, правильно и понятно. Мы должны понимать, как распространяется внимание пользователя на вашем сайте.

Небольшое исследование

Я покажу вам исследование, которое откроет вам на это глаза. В чем идея? Взяли группу людей, несколько сайтов и на первом этапе наблюдали, куда эти люди смотрят, куда направлен взгляд с помощью датчиков. На втором этапе отследили, куда люди кликают. Объединив эти два исследования, были выявлены самые яркие зоны активности внимания. Обратите внимание, что на трех разных сайтах схема распределения внимания совпадает и напоминает букву F. Те зоны, которые краснее — там больше внимания. Что с этим делать?

В те зоны вашего сайта, которые попадают в красные области надо поставить самые важные аргументы и ключевые моменты, которые помогут человеку принять решение в вашу пользу. Всю прочую информацию надо поставить в те места страниц, которые не попадают под эти области, и тогда структура вашей страницы станет максимально комфортной, удобной, максимально понятной для большинства ваших посетителей.

Схема структуры сайта

Следующий нюанс по поводу структуры сайта, который позволит понять одну важную идею. Поскольку действовать традиционным способом — заказать и получить сайт — практически невозможно, нам надо понять, что нужно изменить в этой схеме, чтобы все получилось.

Есть один единственный шанс в конечном итоге получить сайт, который будет хорошо продавать. И шанс этот заключается в том, чтобы понять суть технологии, какие конкретные элементы, в каком конкретном месте страницы есть. Ваша задача научиться рисовать такую схему.

Это — прототип сайта, схема расположения ключевых элементов на странице. Когда вы будете в состоянии понимать, почему те или иные элементы находятся на странице и какую задачу они решают, приходите к комфортному для вас веб-программисту или берете онлайн конструктор — неважно. Но, имея правильную структуру, вы быстро достигаете результата.

Таким образом, разработка становится на порядок дешевле, быстрее и вы гарантированно получаете правильный результат. У программистов нет правильного маркетингового образования, нет опыта продаж и понимания вашего бизнеса. И ваша задача, даже если вы хотите делегировать разработку, оставить за собой единственную важную задачу — разработка сути вашего сайта.

Тогда, судя по опыту нашей компании, появляется шанс получить сайт, который будет хорошо работать. Это ваша зона ответственности, обучиться этому, понять, как это работает. Это сэкономит ваше время и бюджет.

Как вы считаете, насколько сложно карандашом на бумаге нарисовать такую схему? Сможете ли вы научиться тому, чтобы такую схему для себя составлять? Я полагаю, это более чем возможно. Мы не говорим о плагинах, модулях, о вещах, в которых предприниматель не должен разбираться, но суть бизнеса и продаж никогда лучше вас никто не сделает.

Вместо кучи информации — пошаговая инструкция

Второй важный нюанс касаемо ошибок связанных с разработкой сайта: многие пытаются найти больше информации, больше секретов, фишек, перемещаясь между конференциями, сайтами, каналами. Вы обрастаете большим количеством деталей, как в конструкторе. В вашей коробке с конструктором становится все больше и больше деталей. Это еще больше усложняет вашу задачу. Подобрать из этого количества деталей нужную комбинацию еще сложнее.

Однажды, играя с дочкой, я осознал, что вам не нужна информация, нужна инструкция, которая позволит эти детали шаг за шагом быстро соединить. Предпринимателей надо учить интернет-маркетингу именно на пошаговой инструкции. Каждый из вас профессионал в своем бизнесе, и вы, имея простую инструкцию, получаете шанс сделать свой сайт правильно, быстро и гарантированно, не тратя деньги на бесплодные попытки.

Третий шаг — увеличение количества заказов

Следующий шаг, который мы должны проделать. Обратите на него особое внимание. Он помог многим нашим клиентам получать в 1,6 заявок больше. Только один этот шаг.

Ситуация такова, что люди читают в среднем 25-28% текста, который вы пишете на своем сайте. Какой бы крутой журналист не написал вам текст, никто его не прочитает. Поэтому ваша задача действовать несколько иначе. Не добиться того, чтобы человек купил, прочитав информацию, у него нет на это ни времени, ни желания.

Проследите логику. Чтобы человек на 100% решился заказать на вашем сайте, он должен быть уверен, что ваше предложение для него оптимально. Он должен сравнить ваше предложение с предложением других, он должен уйти с вашего сайта и пойти на сайты других. Правило такое — уйдя с вашего сайта, человек не вернется в большинстве случаев. И поэтому наша с вами задача — взять контроль над продажей до того, как человек пошел сравнивать вас с другими. Наша задача взять ситуацию в свои руки до того, как он ушел. Как это сделать?

Техника «простой первый шаг»

Наша задача сделать человеку, такое предложение, которое не надо сравнивать, которое не имеет смысла в этом сравнении. Здесь нам на помощь придет техника «простой первый шаг». Допустим, кто-то продает свои услуги за какие-то деньги на своем сайте. Вы, дополнительно к этим услугам можете предлагать возможность записаться на простой первый шаг. Вы делаете бесплатную консультацию, в ходе которой ваши специалисты покажут три самых узких места в вопросе клиента, те факторы, из-за которых клиент может потерять деньги. Будет ли интересно такое предложение? Если человек действительно заинтересован, то он впишется. И у вас появятся данные и возможность показать свое мастерство.

Человек заходит на сайт, который продаёт вино. Он не доверяет этой компании, но у него есть возможность записаться на простой первый шаг, на бесплатную дегустацию. На дегустации, видя, как компания компетентна и профессиональна, он становится постоянным клиентом. Возвращаясь на этот сайт, он будет делать покупку.

Бесплатная консультация, бесплатный тест-драйв, бесплатное скачивание на тестовый период, бесплатное составление сметы, бесплатный вызов замерщика — все, что хочет получить клиент, все, что может приблизить его к самой покупке.

Четвертый шаг — упрощение процедуры заказа

Все то, что мы сделали к этому моменту, приведет к тому, что большее количество людей на вашем сайте захотят сделать заказ. И они начнут его делать. И в этот момент многие сталкиваются с тем, что до 80% людей, которые начали оформлять заказ, уходят с сайта. Представьте, насколько серьезны потери. Вы теряете людей, которые трясли перед вами деньгами, но в какой-то момент убрали в карман и ушли.

Единственная причина этого в том, что люди сталкиваются с техническими сложностями в процессе оформления заявки или заказа. С каждым шагом в этом процессе люди будут уходить. Чем больше шагов в вашей схеме оформления заказов, тем больше будет потерь. Верно и обратное. Поэтому ваша задача — суметь сократить процесс заказа до минимального количества шагов, и упростить его настолько, насколько это возможно.

Приведу конкретный пример. Компания транспортной перевозки, начинающийся бизнес. Основная ставка на привлечение клиентов через интернет. Столкнулись с проблемой, только 17% посетителей их сайта решают оформить заказ. Больше тратить денег на продвижение нельзя, они будут сливаться. Это как налить больше воды в дырявое ведро, сколько туда воды не налить, она вытечет обратно. На первом шаге мы занимаемся ростом конверсии, и только после этого есть смысл лить туда воды.

Мы сократили весь процесс оформления заявки до 1 шага, убрали все ненужные вопросы — имя, фамилию, адрес, сделали поля крупнее, добавили понятные комментарии. По большому счету все. Произошли изменения, компания стала получать в два раза больше заявок при той же посещаемости. Человек не вложил больше ни в рекламу, ни в продвижение. Ничего не сделал, кроме изменения одной страницы. Он заплатил всего пару тысяч рублей на переделку страницы и сейчас получает в два раза больше заказов.

Прелесть работы с конверсией в том, что этот эффект закрепляется надолго. Вы добиваетесь стабильного устойчивого результата, которым можете пользоваться, решая другие задачи. Потратьте две недели на улучшение вашего сайта.

Пятый шаг — реклама

Следующий шаг. Идея состоит в следующем, что сегодня самыми популярными инструментами является контекстная реклама и SЕО продвижение, и стоимость их растет и растет. Нам с вами нужно научиться действовать умнее и эффективнее, используя разные ходы.

Давайте представим, что вы прилетели в новый город, пришли в торговый центр, хотите поесть и поднялись на последний этаж этого торгового центра, где много заведений питания. И все из них местные, а парочка — федеральные франшизы. В какое заведение вы пойдете? В знакомое или нет? Скорее всего, в знакомое, мы доверяем знакомому.

Запустив ремаркетинг, вы получаете один классный бонус — весь интернет заваливается вашей рекламой с логотипом, с брендом. У клиента, который путешествует по интернету, постоянно возникает ощущение, что вы купили всю рекламу в интернете. И вы становитесь для него тем самым знакомым рестораном.

Социальная сеть «ВКонтакте» дает нам несколько хороших инструментов, которые достаточно дешевые. Во «ВКонтакте» тоже можно запустить ретаргетинг. Но помимо этого можно ретаргетировать эту рекламу на паблики, группы ваших конкурентов. По большому счету там сосредоточены ваши клиенты. Нужно клиентам ваших конкурентов активно показывать свою рекламу. Это создаст у них ощущение эффекта телевизора.

Ценность сайта

Обычно люди путают цену сайта и сумму, которую он приносит. Сайты, которые сейчас есть у многих — это пассивы. От пассивов надо избавляться. Деньги нужно вкладывать в активы, особенно в кризис. Сайт, который приносит 100 000 в месяц, является настоящим активом.

В России при продаже бизнеса принято стоимость оценивать по сумме дохода.

Ценность сайта — это то количество денег, которое он сгенерирует. Стоят ли эти деньги того, чтобы всерьез заняться своим сайтом и его улучшить? Стоят ли эти деньги того, чтобы отложить второстепенные задачи на потом? Эта задача является приоритетной.

Какова ваша цель на ближайшие пару месяцев, сколько денег вы хотите от вашего сайта?

Заключение

Те вещи, о которых мы говорили, были простыми, разумными и понятными. И каждый может их внедрить, но процент плохо работающих сайтов, не приносящих результата своим владельцам, остается велик. Причины разные, например, неправильные инструменты — однотипные лендинги, счетчики обратного отсчета, не желание руководства компаний что-то менять в своём бизнесе и многое другое.

Если используются правильные инструменты, то они плохо настроены. Например, заголовок сайта, который может убить на корню ваши продажи. Нужно действовать, последовательно, должна быть возможность обратной связи, экспертная оценка того, что вы делаете.

Когда вы переделаете сайт, вам нужно будет с кем-нибудь посоветоваться. Разумно обратиться к помощи проводника, идя в горы. Если честно, Я не знаю случаев, когда у людей самостоятельно получалось правильно подобрать весь набор инструментов.