Как увеличить продажи в 2 раза при тех же затратах на продвижение в Интернете

Конверсия сайта

Это отношение посетителей сайта, которые выполнили нужное компании целевое действие на его сайте к остальным посетителям сайта умноженное на 100%.

Целевые действия на сайте:

• заказать звонок/заказать выезд специалиста, замерщика;
• написать в онлайн-консультант;
• задать вопрос/оставить отзыв;
• оформить заказ/забронировать/положить в корзину;
• скачать прайс-лист и прочие файлы на сайте;
• подписаться на рассылку новостей, статей компании;
• зарегистрироваться на сайте и т. д.

Какие целевые действия с коммерческой точки зрения важны для вашей компании, решать вам, но желательно их привязать к задачам бизнеса и целям сайта. Например:

Задача бизнеса: завоевать статус эксперта на рынке.
Цель сайта: повысить количество подписчиков корпоративного блога компании.
Целевое действие посетителя на сайте: кнопка «Подписаться на рассылку блога».

Задача бизнеса: увеличить продажи товара «Б».
Цель сайта: повысить количество заявок на товар «Б».
Целевое действие посетителя на сайте: кнопка «Заказать» на посадочной странице товара «Б»

Затем в дальнейшем, когда под задачи бизнеса будет разработан сайт, формируется план рекламной кампании по продвижению сайта с учётом целей сайта.

Пример из нашей практики

К нам обратилась компания, которой мы же год назад разрабатывали корпоративный сайт. Обращение компании можно характеризовать как конкретная задача: нам нужно увеличить количество заявок и звонков по вопросу оптовой поставки муки.

Что было сделано

• Проанализирован спрос на рынке в интересующих заказчика регионах.
• Разработана отдельная продающая страница (landingPage).
• Настроена и запущена рекламная кампания (в Интернете разумеется).
• Настроена веб-аналитика и оперативная обратная связь коммерческого отдела компании на заявки, поступающие с сайта.

В результате

Ежедневно в среднем по 5 обращений (звонки + заявки) с сайта по вопросу оптовых поставок муки.

Почему так важно бороться за повышение конверсии?

На этот вопрос можно ответить в одно предложение: при увеличении конверсии сайта хотя бы на 2% при тех же бюджетах на продвижение сайта, в разы увеличится выручка компании.

Краткий комментарий к рисунку выше: увеличение конверсии сайта с 3 до 5% даст рост выручки с 14 до 25 млн. рублей в месяц при тех же затратах на рекламу. Есть за что бороться? Ответ очевиден.

Как повысить конверсию сайта?

Здесь главное понять, что интернет-маркетинг, это не спринт, а марафон.

Нельзя заказать, например, продвижение сайта и через один-два месяца получать звонки и заявки с сайта, которые окупят все затраты. Первый квартал с начала продвижения сайта — это тестовый период, в котором вы собираете первые цифры вашего интернет-маркетинга: стоимость одного привлечённого клиента, конверсия сайта, ROI и т. д.

Полученные цифры являются стартовыми, то есть конверсия сайта 2%, ставите задачу повысить конверсию сайта во втором квартале до 3-4%, планируете свои действия для достижения данной задачи и запускаете процесс продвижения заново.

Для повышения конверсии сайта вы должны использовать совокупность рычагов убеждения, которые заставляют посетителя сайта выполнить целевое действие.

Рычаги убеждения:

• Уникальное Торговое Предложение
• Юзабилити
• Посадочная страница
• Контент

Уникальное Торговое Предложение (УТП)

Один из ключевых рычагов убеждения на сайте, так как хорошее, даже «убойное» УТП не даёт практически никаких шансов, что посетитель сайта не позвонит или не оставит заявку, если, конечно, это качественный трафик и посетитель сайта реально заинтересован в услугах или товарах данной компании.

Действительно, нужное людям УТП может взорвать конверсию вашего сайта, мы убедились в этом на своей практике, когда методом A/B-тестирования для одного из наших клиентов мы проверяли, какое УТП собирает больше заявок:

Результаты превзошли все ожидания. Как показала воронка продаж, второй вариант («после») с измененным функциональным слоганом и изменённым УТП увеличил продажи в шесть раз при тех же затратах на продвижение сайта.

Как вы видите всего 2-3 строчки простого текста, а какой результат? Вот почему я считаю, что УТП является одним из ключевых рычагов убеждения.

Юзабилити

Юзабилити — это когда понятно, куда двигаться по сайту, где искать нужную посетителю сайта информацию. Все посетители сайта заходят на ваш сайт за решением какой-то проблемы:

• узнать цену/скачать прайс-лист;
• найти контакты;
• записаться на приём/заказать столик/забронировать номер/заказать, подписаться и т. д.

Соответственно ваш сайт должен быть разработан именно под сценарии действий, которые вы ждёте от ваших посетителей. Кроме того, сценарии действий ваших посетителей должны быть разбиты на группы в зависимости от целевой аудитории вашего сайта, например: физические лица (конечные покупатели), юридические лица (дилеры и т. д.).

Пример из нашей практики

К нам обратилась гостиница с вопросом помочь увеличить количество бронирований номеров через их сайт. После небольшого аудита сайта было принято решение кардинально изменить страницу сайта с номерным фондом (слева — страница с номерным фондом «до», справа — страница с номерным фондом «после»). Результат работы не заставил себя ждать и уже через пару дней пошли первые клиенты, которые выбрали нужный им номер в гостинице и забронировали его на сайте:

Изучением целевой аудитории, составлением портрета посетителей сайта, разработкой сценариев действий посетителей по вашему сайту требуется заниматься на стадии разработки Технического Задания по созданию сайта. За это профессиональные агентства (веб-студии) берут оплату, а «грамотные» клиенты умеют слушать, доверяют специалистам и понимают, за что они платят.

Соответственно, если вы заказываете сайт у частного лица или у агентства, которое вам предлагает сделать сайт за пару тысяч рублей в короткие сроки, то скорее всего про клиента никто не вспомнит, исполнитель спроектирует сайт как умеет, а вы, как заказчик, примете работу с мыслями, что чем быстрее у вашей компании появится сайт, тем быстрее вы сможете найти новых клиентов. Увы, это не так. Спешка никогда никого ещё ни к чему хорошему не приводила, а бесплатный сыр только в мышеловке.

Посадочная страница

Посадочная страница — это страница вашего сайта с описанием конкретной услуги или товара. Зачастую именно на посадочной странице сайта посетитель сайта принимает решение:

• уйти с сайта и поискать варианты на других сайтах;
• оставить заявку;
• позвонить в компанию;
• добавить страницу в закладки с целью повторного посещения;
• распечатать страницу сайта;
• поделиться увиденной информацией с друзьями в социальных сетях.

А что сможет сделать посетитель на вашей посадочной странице сайта?

В большинстве случаев ничего, кроме прочтения ненужной информации, как например здесь:

Посетителя сайта в большинстве случаев интересует: стоимость товара или услуги, процедура покупки или оказания услуг, как можно купить или записаться, гарантии, качество услуги и многое другое, что заставит его принять решение позвонить или оставить на данном сайте заявку. С учётом этого, выше приведённый пример посадочной страницы мог бы выглядеть например так:

Если вы не попросите посетителя сайта позвонить, оставить заявку, получить консультацию за 5 минут, скорее всего он этого и не сделает. Посадочные страницы ваших сайтов — это страницы, на которых посетитель сайта принимает решение обратиться к вам и отдать вам свои деньги или пойти к конкурентам, поэтому от качества проработки посадочных страниц напрямую зависит конверсия вашего сайта и ваши продажи через интернет в целом.

Контент

Контент на сайте может иметь различные формы: текст, фото, иллюстрации, видео и качество контента на вашем сайте также напрямую сопряжено с конверсией. Нашёл посетитель сайта понятное и краткое объяснение своей проблемы, значит есть шанс, что он перейдёт на стадию покупателя. Если ваш контент полезен вашей аудитории, его будут читать, смотреть, делиться с другими, считать ваш сайт и вас как компанию экспертом в своей отрасли, а значит у вас ещё больше шансов завоевать сердца многочисленных потенциальных покупателей.

Если контент вовлекает, значит это напрямую влияет на время пребывания посетителя на сайте, а этот показатель поисковые системы воспринимают как положительный тренд и присваивают вашему сайту высшее место в поисковой выдаче, опять же при условии, что контент на сайте публикуется регулярно и не является скопированным с других сайтов.

Многие ведущие западные, а примерно с 2010 года и российские эксперты в области маркетинга говорят о новой эре, эре контент-маркетинга. Я думаю, что большинство из вас уже устали от прямой рекламы в лоб, которая на вас обрушивается ежедневно из разных источников, тем самым у людей выработался иммунитет к рекламному месседжу, а улавливается и запоминается только то, что действительно интересует и волнует. Вот почему экспертному контенту, который не продаёт, а даёт ответы на вопросы, образовывает, предвещают большое будущее.

А теперь посмотрите на страницы вашего сайта. Много там ответов на вопросы, которые волнуют ваших покупателей? Как эти ответы поданы? Удобно, понятно? Как часто вы обновляете контент на сайте?

Итак, все выше описанные рычаги влияния: уникальное торговое предложение (УТП), юзабилити сайта, посадочная страница и контент — влияют на конверсию сайта, но работать нужно по всем направлениям и улучшать контент, юзабилити и посадочные страницы вашего сайта. Улучшать, измерять конверсию и заново улучшать, ставя перед интернет-маркетингом вашей компании всё новые и новые планки.

Перестаньте довольствоваться ненужными вам цифрами: статистикой посещения вашего сайта, местом вашего сайта в поисковой выдаче и т. д. Это всё метрики промежуточного характера. Ваша цель — конверсия, а ваши мысли и действия должны сводиться только к одному: что я могу сделать, чтобы улучшить конверсию своего сайта.