Социальные сети как канал продаж: миф или реальность

Мы заключаем договор и начинаем работать. Создаём и оформляем группу, например, во ВКонтакте, занимаемся подготовкой и публикацией постов, проводим конкурсы, делаем гостевые посты, настраиваем и запускаем таргетированную рекламу. Ряд клиентов, с которыми мы работаем уже не первый месяц, довольны результатами нашей работы в социальных сетях, а есть клиенты, которые практически через месяц после начала нашей работы делают поспешные выводы и расторгают с нами договор.

Почему так происходит

Во-первых, социальные сети — это по большей части русская рулетка. Есть сферы деятельности, которые хорошо «заходят» в социальные сети, стоит только один, два месяца профессионально поработать с группой, и с группы клиент начинает получать нужную обратную связь или, в лучшем случае, клиентов. Соответственно, есть и сферы деятельности, которые не так быстро находят в социальных сетях своих клиентов, например, компании с услугами ограниченного спроса или с нетрадиционными товарами и услугами. В качестве примера приведу парочку примеров.

Сферы деятельности, которые хорошо «заходят» в социальных сетях:

• бьюти сфера;
• развлекательная тематика;
• детская одежда;
• продажа автотоваров;
• доставка (суши, пицца);
• и многие другие.

Сферы деятельности, которые не так хорошо и быстро «заходят» в социальных сетях:

• консалтинг (обучение, курсы и т. п.);
• услуги юристов, бухгалтеров и финансистов;
• ресторанный бизнес;
• строительство;
• продажа или услуги на b2b рынке;
• и многие другие.

Во-вторых — и это одно из ключевых заблуждений многих компаний — нельзя ждать быстрой отдачи от работы в социальных сетях. В лучшем случае, первые результаты и промежуточные выводы можно делать только через три месяца после начала работы. Первый месяц уходит на брендирование, составление, согласование контент-плана, на формирование и публикацию первых постов и привлечение первых подписчиков в группу. Второй и третий месяц — это активная работа с конкурсами, гостевыми постами, за это время в группе появляется минимальное количество подписчиков (500-1000 человек), которые обеспечивают первую активность в группе. Подписчики начинают «лайкать» и «репостить», активно принимать участие в конкурсах, задавать вопросы, что-то спрашивать, интересоваться услугами или товарами компании, появляются первые клиенты, которые реально на что-то записались через группу или что-то приобрели. Именно через 2-3 месяца с начала работ над группой можно делать первые промежуточные результаты оценки нашей работы по продвижению вашего бизнеса в социальных сетях.

В-третьих, это сам контент, цены и уникальные торговые предложения. Если ваш контент будет не интересным, не уникальным, если ваши цены будут выше среднерыночных, а уникальные торговые предложения скучными, то при всех наших усилиях, на 100% можно сказать, что ничего хорошего можно не ждать от присутствия вашей компании в социальных сетях. Я работаю в сфере интернет-маркетинга 10 лет, и, к моему сожалению, я пока не встретил ни одной компании в Новокузнецке, которая генерирует «вкусный контент», то есть контент, который хочется читать, смотреть и делится им с друзьями и знакомыми.

Люди, остановитесь и подумайте. Хватит фальшивого маркетинга и веры в чудо!

Вы все ждёте хорошего результата от продвижения в социальных сетях. Под хорошим результатом вы, конечно же, понимаете клиентов, которые узнали о вас из социальных сетей и купили у вас товар (услугу). К примеру, вы платите 10 тысяч рублей и ждёте поток клиентов уже через месяц после того, как заключили договор с веб-студией (агентством). Вам самим не смешно? Если бы я за 10 тысяч рублей за один месяц смог привлекать поток клиентов, я давно бы уже открыл собственный салон красоты, автомастерскую, частный детский садик, химчистку и многое другое.

Мало того, что вы хотите дёшево и быстро найти себе клиентов в социальных сетях, вы ещё и дать людям в социальных сетях ничего полезного не можете. У вас нет контента, который бы был интересен вашей целевой аудитории. Вы проводите конкурсы с главным призом в 1 тысячу рублей. На что вы рассчитываете? Поставьте себя на место вашей целевой аудитории. Вы стали бы засорять свою «стену» конкурсными постами в надежде получить заветную тысячу рублей деньгами или скидкой на услуги? Я не думаю, что это великая ценность для вашей целевой аудитории, чтобы собрать максимально возможное количество «лайков», «репостов» и привлечь под свои знамёна новых фанатиков вашего бренда.

Соглашусь, что в некоторых сферах деятельности однодневный положительный эффект вы всё-таки сможете получить от присутствия в социальных сетях. Во-первых, публикуя пусть даже не эксклюзивный контент, вы увеличиваете количество касаний с вашей целевой аудиторией, во-вторых, «маломальский» конкурс с небольшим бюджетом на таргетинг и гостевыми постами сделает своё дело, и вы сгенерируете 2-3-4, пусть даже 5 или 10 продаж. Но на этом всё. Точка. Вы подвели итоги конкурса, о вас уже больше никто не вспомнит. Вы продолжаете заваливать свою группу картинками из Интернета, а если вам опять понадобятся клиенты, вы снова вкладываете деньги на бюджет в таргетированную рекламу, оплату труда исполнителей по организации и запуску конкурса, рубите очередных 2-3-х клиентов. И на этом опять всё останавливается.

К чему это я всё вам пишу? А к тому, что если вы сможете генерировать эксклюзивный и при этом полезный, интересный, возможно, экспертный контент, то единоразовые затраты на создание такого контента будут работать на вас ни один день и месяц. Ваши материалы будут расходится по сети с большей скоростью, о вас будут говорить долгое время и покупать именно у вас.

Создавать полезный и экспертный контент вы не будете. Почему так происходит?

Да потому что нет времени. У вас в компании нет планирования и аналитики, весь маркетинг — это хаотичные зацепки за тот или иной рекламный инструмент. В начале вашего сезона вы приходите и просите сегодня и сейчас всех победить и привести к вам толпу клиентов. Соответственно, вы не хотите слушать и тем более платить за инструмент продвижения, отдачу от которого вы получите не в первый и даже не во второй и третий месяц. У ваших специалистов нет времени, чтобы создавать экспертный контент, а мы без вашей помощи, как ни крути, уникальный контент сделать не сможем. Вы не готовы на эксперименты и небольшие жертвы, чтобы сделать попытку создать что-то поистине интересное и выделится на плотном конкурентном фронте.

В качестве положительного примера посмотрите на группу ВКонтакте компании «Автопрофи» vk.com/autoprofi_team. Скажу сразу, что мы не имеем к данной компании и группе, к моему большому сожалению, никакого отношения, просто, на мой взгляд, это очень достойный положительный пример использования контент-маркетинга. Компания «Автопрофи» оказывает услуги по ремонту автомобилей, есть собственное производство автотоваров, представлена в разных городах, более 3000 партнёров и многое другое, что присуще успешной компании. В 2013 году по инициативе генерального директора Степана Азарова была создана команда по дрифту «Autoprofi Team». Команда участвует в Российской дрифт серии (RDS) и достигает хороших успехов. За счёт активной спортивной деятельности компания обрела много поклонников. Своими победами в автоспорте они и их команда механиков доказывают, что они не только фанатики, но и хорошие практики своего дела. Отсюда, в свою очередь, они без труда рекламируют свой технический центр по ремонту автомобилей и свою линейку производимой продукции для автолюбителей.

Посмотрите, сколько в их группе подписчиков, посмотрите, какой контент в их ленте. Вы не увидите там ничего из разряда заезженных роликов из Интернета или «фоточек» с американских фотостоков. Весь контент они генерируют сами, через их хобби, связанное с автоспортом, ну и, конечно, есть коммерческий контент, связанный с их основной деятельностью. Соответственно, кроме группы во ВКонтакте они представлены и в других социальных медиа, в частности успешно развивают свой видео-канал. Ещё один аналогично успешный пример, когда к бизнесу привязали хобби, которое потом переросло в профессиональное занятие автоспортом и тем самым сгенерировало крутой контент и море лояльной аудитории и клиентов, это компания из Красноярска «Форвард Авто», вот их группа во ВКонтакте vk.com/forvardavto.

Впечатляет? Тогда ищите инсайды в вашей сфере деятельности, формируйте команду, которая вместе с вами будет создавать и реализовывать вашу контент-стратегию.

P. S.

Глубоко уважаемые предприниматели из категории «купи-продай, а если не пойдёт этот бизнес, то открою другой», у меня к вам небольшая просьба — прекратите «постить» в своих социальных группах картиночки из Интернета, публиковать не свои статьи и писать, что «среда — это маленькая пятница». Ребята, это никому не нужно, от этого все устали. Лучше вообще не выходите в социальные сети, если вы не готовы пахать во имя создания полезного контента, быть фанатиком и экспертом на своём рынке.