Причины низких продаж — пути выхода

Отдел продаж

Отсутствие отдела продаж, ежедневного контроля и должной мотивации возможно и не заставят ваш бизнес закрыться, но вы так и будете пожизненно плестись в рядах конкурентов без права на лидирующие позиции. Даже если вы получаете ровно столько заявок, сколько может отработать ваше производство, это не повод не продавать больше. Очень часто собственник, он же директор, является управленцем и человеком, генерирующим поток новых клиентов зачастую благодаря сарафанному радио, которое очень хорошо работает в таких небольших городах, как Новокузнецк. Как показывают мои наблюдения, не одна компания, устроенная с точки зрения продаж, таким образом не добилась значительного роста и продвижения.

Пути выхода

Хватит верить в свою авторитетность. Руководитель в первую очередь управленец, решает только три задачи: контроль, мотивация, развитие. Не получается — не руководите, не знаете как — пройдите, например, обучение по программе MBA, установите бесплатный «облачный» сервис (управление продажами, задачами, коммуникациями, и планированием внутри компании)  bitrix24.ru.

Маркетинг

К моему глубокому сожалению для малого бизнеса маркетинг в России пока так и остался непонятой и ненужной «дорогой игрушкой». Не смотря на это мир меняется, спрос на маркетологов растёт и на многих предприятиях появляется человек, ответственный за маркетинг. Зачастую с кем мне приходилось встречаться — это молодые девушки, без двух недель вышедшие с института. На своих семинарах, куда приходят как раз те самые молодые девушки, я спрашиваю: «Скажите, чем вы занимаетесь? Как проходит ваш рабочий день?» В ответ только несвязная речь, улыбка и руки в стороны. Самое страшное, что директора этих предприятий так же затрудняются ответить на эти вопросы.

Пути выхода

Главное не сдаваться! И первое, что должен сделать маркетолог, который приходит к вам в компанию, это написать три основополагающих документа: план до конца текущего периода (месяц, квартал и т. д.) с учётом целей и задач компании и отдела продаж в частности; бюджет к этому плану и положение о той структуре, которую он возглавляет. Для тех, кто не может себе позволить штатного маркетолога по ряду причин: нет бюджета, нет подходящих кандидатов — очень рекомендую отдать это направление на аутсорсинг.

Торговое предложение

На вашем рынке много конкурентов. Вы и все остальные предлагают на рынок одни и те же товары и услуги. На сегодняшний день главный вопрос не в том, что ты продаешь, а в том, как ты продаешь. Речь о том, как устроен процесс продажи и какие послепродажные услуги компания предлагает клиентам.

Задумайтесь, чем вы отличаетесь с точки зрения значимости для потребителя от ваших конкурентов, составьте список и внесите изменения в рекламный месседж, текст на сайте и в коммерческое предложение. Ваше уникальное торговое предложение (УТП) должно быть таким, чтобы ваш потенциальный клиент сказал «О, да, это предложение, от которого глупо отказаться». Российский покупатель хочет от вас хлеба и зрелищ. И точка. Говорить нужно кратко и понятно. Вот вам в качестве примера два торговых предложения. Я думаю, вы для себя определите, у какой компании больше шансов увеличить продажи. Компания № 1: При заказе окна экономия до 4500 тысяч рублей. Компания № 2: При заказе окна ламинат в подарок.

Пути выхода

У вас нет выбора или вы «заморочитесь» на задаче «прислушиваться к нуждам людей» и заработаете уникальный набор навыков, или мир пнет вас с вашим бизнесом под зад. Если ваша цель — встряхнуть рынок, а не просто влиться в стройные ряды конкурентов, ставьте во главу угла пользу для ваших клиентов. В этом вам может помочь контент-маркетинг.

Ещё раз всех с Днём российского предпринимательства и высоких вам продаж!