Почему нет результата?

Так уж складывается, что часто, приходя к нам на продвижение, клиент ожидает мгновенных результатов. Вот прямо по мановению волшебной палочки в следующий миг после заключения договора продажи вырастут вчетверо, если не в десять раз. Да, друзья, было бы здорово, но волшебной палочки у нас нет. Поэтому в данном случае мы можем полагаться только на свой опыт, знания и информацию, полученную от клиента о его бизнесе. Вот здесь стоит остановиться и сделать небольшую ремарку. Сейчас возьмите и честно ответьте себе — что такое маркетинг? Уверена, большинство из вас сказали, маркетинг — это продвижение. Да, вы, безусловно, правы. Однако следует все-таки дать уточнение.

Итак, маркетинг — это организация производства и сбыта продукции, основанная на изучении потребности рынка в товарах и услугах.

Маркетинг базируется на концепции 4Р: продукт, цена, продвижение и распределение. И вот, когда к нам приходит клиент и отдает свой продукт на продвижение, мы можем повлиять только на одно Р. К сожалению, продвижение эффективно и приносит результат только тогда, когда к нему подходишь комплексно. За всю практику моей работы, если на 30 заполненных клиентом брифов хотя бы в одном было достаточно информации для глубокого анализа, детального подхода, продуманной стратегии, то это отличная статистика. Но, как правило, клиент ограничивается общими фразами вроде: кто ваша целевая аудитория? — Все; кто ваши основные конкуренты? — (прочерк); ваши преимущества? — качество, цена.

Какие выводы можно сделать из подобного брифа? Только такие же поверхностные. Очень жаль, но после начала работы информации намного больше не становится — либо у клиента нет времени на общение с исполнителем, либо этой информации у клиента нет, т.к. до этого времени о маркетинге он не задумывался.

Из-за этих факторов исполнителю приходится искать информацию самостоятельно, что всегда занимает много времени и не всегда достоверно. Пример: недавно звонит один из наших интернет-маркетологов клиенту (с клиентом, на минуточку, мы работаем уже более 2 лет). На сайте в акциях значится неактуальная информация, мы занимаемся контекстной рекламой, поэтому данный момент для нас принципиально важен. Контактное лицо (не маркетолог компании) услышав, кто звонит сразу реагирует фразой — по документам звоните бухгалтеру, мы пытаемся объяснить зачем мы звоним, но человек занят и очевидно, что ему не до нас, предлагает позвонить по основному номеру компании и спросить там. При звонке на основной номер нас приняли за предлагающих рекламу и повесили трубку сказав, что они не заинтересованы. С горем пополам после пятого звонка нам удалось найти ответственного, но каких трудов это стоило, хотя, казалось бы, это в первую очередь должно быть нужно клиенту.

Если клиент не готов к продвижению и не дает нам полной информации, можно быть уверенными, продвижение затянется и результат появится далеко не сразу.

Вот несколько советов, как подготовиться клиенту к продвижению, чтобы оно было максимально эффективным:

• Понимание своей целевой аудитории. Вариант «Все» и «женщины и мужчины от 18 до 65» категорически не подойдет. Подумайте и составьте портрет своего потенциального покупателя вплоть до профессии, семейного положения и интересов.
• Презентация продукта. Никто лучше вас ваш продукт не знает, поэтому подготовьте все материалы, буклеты, фотосессии, в общем все, что поможет стороннему человеку понять, чем хорош ваш продукт. Если такой возможности нет, устройте экскурсию на свое предприятие и подробно расскажите все лично.
• Опыт прошлой рекламной деятельности и результаты работы. Я понимаю, что все делятся результатами неохотно, боясь огласки данной информации или еще чего-то, однако эти данные помогут лучше оценить результаты будущей работы и улучшить ее.
• Контактное лицо, готовое к диалогу и владеющее информацией. Очень важный момент, т.к. без активного содействия клиента результаты также будут откладываться во времени.

Следуя вышеизложенным советам, вы поможете исполнителю быстрее сориентироваться в вашей деятельности и ускорить процесс оптимизации рекламных кампаний для достижения поставленных целей. Подходите к процессу продвижения ответственно, и вместе у нас все получится.