План маркетинговой активности для малого бизнеса в сфере услуг, работающих в периферийных городах России с численностью населения до 600 000 человек

Если честно, становится немного скучновато каждый день говорить об одном и том же, рассказывать владельцам малого местечкового бизнеса, что в их случае работает лучше, а что хуже, куда направлять свои маркетинговые усилия, сколько это стоит и каких продаж ожидать. В общем, я решил написать небольшую статью-шпаргалку. Надеюсь, она кому-то будет полезной.

Я определил часто встречаемые в любом городе сферы услуг, обозначил базовые рекламные каналы on-line и off-line среды и отметил звёздочкой (*) рекламные каналы, которые требуется как минимум протестировать в обязательном порядке. Это те рекламные каналы, которые, как показывает наша практика, в большинстве случаев дают положительный результат с точки зрения вложенных денежных средств и отдачи, выраженной в продажах услуг.

План маркетинговой активности

Хочу сразу отметить, что у меня очень мало опыта по работе с классическими точками контакта по типу наружной рекламы и т. п., так как последние 10 лет я работаю сугубо в интернет-среде, поэтому, возможно, кто-то из вас с чем-то и не согласится. Если вам есть, что сказать, пишите в комментарии к данной статье ваши мысли. Ну а теперь мои краткие комментарии по каждой сфере услуг, и почему именно так я распределил важность рекламных каналов.

Юридический, бухгалтерский, финансовый консалтинг и услуги

Сайт + контекстная реклама.

По данным сервиса wordstat.yandex.ru в Новокузнецке ежемесячный спрос на юридические и бухгалтерские услуги небольшой, но в то же время достаточный, чтобы пробовать делать сайт, как вариант — одностраничный, с разными УТП под разные проблемы граждан. Затем с помощью контекстной рекламы «гнать» на сайт целевой трафик, мерить конверсию, выстраивать воронку продаж и рассчитывать эффективность данного рекламного канала. В среднем 300-500 целевых посетителей по данной тематике можно привести на сайт с помощью контекстной рекламы в Яндекс. А если прибавить Google, то цифру можно умножить практически вдвое. Ключевые слова — «можно протестировать», так как не факт, что данный канал окупится из-за небольшого среднего чека одной сделки. Но факт, что с помощью связки «сайт + контекстная реклама» можно обеспечить в компанию приход новых звонков в данной тематике однозначен.

Проведение обучающих семинаров

Это тема контент-маркетинга. Цель семинаров и прочих образовательных эвентов — зарекомендовать себя экспертов в своей области. Сначала вы продаёте себя как специалиста, а потом уже у вас покупают услуги компании, в которой вы работаете.

Холодные звонки

Если вы нацелены развиваться, расти и зарабатывать больше, вам нужен в штат минимум один человек, который будет искать компании и продавать им юридические, бухгалтерские услуги вашей компании. Только так, через хорошую мотивацию «продавана» за этот «неблагодарный труд», вы сможете динамично обрастать корпоративными клиентами.

Услуги в сфере красоты

ВКонтакте, Инстаграм, Одноклассники + таргетированная реклама во всех этих социальных сетях.

Бьюти сфера 100% хорошо «заходит» в социальных сетях. По сути и писать больше по данному пункту ничего не стоит. Единственный совет, внимательно прочитайте мою статью касаемо продаж через социальные сети.

Промоутеры, флаера, листовки и т. п.

Не на постоянной основе, но в разные периоды развития вашей бьюти компании, рекомендуем использовать данный оффлайн инструментарий, который на практике себя довольно неплохо зарекомендовал, при этом больших финансовых вложений здесь не требуется.

Система скидок

Это святая святых, и если вы работаете в сфере красоты, то рекомендуем разработать систему скидок как периодических, так и постоянных, вплоть до клиентских карт.

Автосервис

Сайт

Аналогично юридической тематики. Трафик в Яндекс и Google есть, а значит можно смело делать сайт и запускать контекстную рекламу. Главное, повторюсь, научится считать эффективность от вложений в контекстную рекламу. Как минимум — не пожалеть и купить тариф за 5900 рублей сервиса www.calltouch.ru (динамический коллтрекинг). Вы будете понимать, сколько звонков вам поступает с контекстной рекламы, у вас появится список входящих номеров, ну а дальше уже вы внутри компании должны отследить всю воронку продаж. Хотя, скажу честно, зная, как работают местные автосервисы, это будет проблематично.

ВКонтакте + таргетированная реклама

При наличии акций, спец. предложений, при небольшом бюджете в пару тысяч рублей на подарки для конкурса можно смело заводить группу во ВКонтакте, запускать таргетированную рекламу и завоёвывать внимание автолюбителей города. Главное — это делать с умом и на постоянной основе. Как показывает практика, при таком подходе можно смело получать в среднем по 2-3 клиента в неделю через группу во ВКонтакте. Это при том, что у вас сам сервис будет достойный, с точки зрения мастеров и цен, разумеется.

Система скидок

Если вы хотите возвращать ваших клиентов, разработайте и дарите клиентам при первом обращении в автосервис скидочные карты. А если хотите приумножить количество клиентов, сделайте так, чтобы карты не были привязаны к клиенту (автомобилю), чтобы при случае люди могли давать свою карту своим близким и знакомым.

Холодные звонки

Этот канал продаж относится только к тем автосервисам, которые работают с корпоративными клиентами. Если хотите больше корпоративных клиентов, вам нужен менеджер по работе с корпоративными клиентами, главной задачей которого будет являться поиск новых клиентов (холодные звонки, переговоры, заключение договоров).

Ремонт бытовой техники и электроники

ВКонтакте + таргетированная реклама

Социальную сеть ВКонтакте в данной сфере услуг можно использовать, чтобы размещать экспертный контент, лайфхаки, связанные с ремонтом и причинами поломки бытовой техники, чтобы зарекомендовать себя как Мастера с большой буквы. Группа во ВК нужна, чтобы приземлять на неё целевых клиентов, которые будут переходить в группу через таргетированные рекламные объявления. Опять же, таргетированная реклама необходима чтобы реализовать известный в маркетинге эффект семи касаний. Не могу спрогнозировать результат от связки: «группа во ВК+таргетированная реклама», но мне кажется, что попробовать точно стоит, только не делайте поспешных выводов через 2 или 4 недели после создания группы и запуска рекламной кампании. Это очень маленький срок, чтобы делать даже промежуточные выводы. Рекомендую протестировать эту связку рекламных каналов минимум 8 недель (2 месяца).

Промоутеры, флаера, листовки и т. п.

Недорого и даёт быстрый эффект. Как минимум, сделайте скидочные карточки и раздайте людям рядом с ближайшим продуктовым магазином, например, в радиусе 200-500 метров от вашей мастерской. Люди, которые идут в данный магазин за продуктами, скорее всего живут не далеко от вашей мастерской. Раздавать можете своими силами или нанять промоутеров.

Система скидок

Это относится к тем же скидочным карточкам, про которые я писал чуть выше в блоке про промоутеров. Если есть желание, можете сделать совместные карты, например, с такси, одна сторона их, вторая ваша. Это будет дешевле в производстве самих карт, и люди будут больше дорожить такой карточкой. Кстати, можете попробовать договорится с тем же продуктовым магазином, чтобы разложить на кассе или специальных рекламных стойках вашу полиграфию (карты, визитки, листовки и т. п.).

Новые точки контакта (реклама на транспорте, в лифтах, рассылка по почтовым ящикам, реклама на подъездах и т. п.)

Честно, мне самому не нравятся такие точки контакта, так как это всё засоряет нашу и так засоренную жизнь в провинциальном городе, но, как говорится, все пробуют, и вы можете попробовать.

Медицинские услуги

Сайт + контекстная реклама

Однозначно могу сказать, что сайт для медицинских учреждений нужен. Есть трафик, который можно приземлять на сайт, с другой стороны, есть требования со стороны законодательства РФ. Так же при наличии сайта можно автоматизировать процесс записи к врачам и многое другое. Если вы представляете медицинскую сферу услуг и планируете разработать сайт, рекомендую присмотреться к этому решению: www.1c-bitrix.ru/solutions/med/ и посмотреть типовые решения для медицинских учреждений здесь: marketplace.1c-bitrix.ru.

Как я уже сказал, спрос в Интернете есть, значит стоить запускать и тестировать такой рекламный канал как «контекстная реклама в Яндекс и Google». Кстати, у нас есть реальная и успешная практика с несколькими медицинскими центрами, некоторые из которых работают по всей России. Мы видим, как каждый день люди оставляют через сайт заявки на запись к врачу.

Поисковое продвижение (SEO)

Хотите получать стабильный целевой трафик на сайт, значит стоит заняться поисковой оптимизацией сайта вашей медицинской организации. В тандеме с контекстной рекламой вы будете забирать львиную долю трафика на свой сайт, а значит получать больше клиентов.

ВКонтакте + Таргетированная реклама

Эта связка будет приносить нужный вам эффект по отдаче, если будете грамотно вести группу во ВКонтакте с проведением розыгрышей и гостевых постов, а хорошо настроенная таргетированная реклама поможет вам достичь маркетинговых и коммерческих целей вашей медицинской компании. Здесь хочу заострить ваше внимание на конкурсах, а именно на ценности конкурсных призов. Мне кажется, что, например, «выиграй запись к врачу» это не совсем то, что хотела и желала бы выиграть ваша целевая аудитория.

Одноклассники +Таргетированная реклама

Многие недооценивают эту социальную сеть, а зря. Там есть целевая аудитория и меньше конкурентов, чем, например, во ВКонтакте, а это значит, что можно привлечь себе клиентов с меньшим рекламным бюджетом. Пробуйте, тестируйте и, самое главное, анализируйте и делайте правильные выводы. Например, если вы не смогли отследить эффективность рекламного канала, это не говорит, что одноклассники не работают и не подходят вашему бизнесу. Возможно, причина кроется в самом исполнителе, в репутации заведения, ценовой политике или в адекватности маркетинговой активности вашей организации.

Система скидок

Я уверен, что у многих есть система скидок, как постоянных, так и периодических. Скажу только одно. Не забывайте, пожалуйста, отражать вашу скидочную политику, которую вы реализуете в оффлайн среде на вашем корпоративном сайте, в социальных группах и в прочих рекламных каналах.

Наружная реклама

Я полагаю, что в медицинском сегменте можно периодически задействовать наружную рекламу, чтобы поддерживать узнаваемость бренда и чистоту касаний с брендом, главное, перед тем как размещать какой-либо баннер, подумайте, как вы будете отслеживать эффективность этого рекламного канала.

Новые точки контакта

Целевая аудитория медицинских центров по возрасту и полу широкая, поэтому стоит протестировать и новые точки контакта, такие как реклама в лифтах, в почтовых ящиках, на транспорте и т. п.

Доставка еды

Сайт

Сделайте недорогой сайт, главное, чтобы было удобно просмотреть меню, выбрать блюда, положить в корзину и быстро сделать заказ. Так же рекомендую в данной сфере бизнеса размещать на сайте отзывы клиентов, фотографии блюд в хорошем качестве и маркетинговую активность, связанную со скидками и бонусами.

ВКонтакте + таргетированная реклама

Контекстная реклама, возможно, в ряде случаев и не будет окупаться из расчёта небольшого среднего чека одного заказа, а вот таргетированная реклама дешевле и может поспособствовать увеличению заказов. Так же рекомендую вести группу во ВКонтакте, заряжать конкурсы, делать гостевые посевы и многое другое. В этой сфере очень реально получать заказы через группу социальных сетей, поверьте нашему опыту, в доставке еды этот рекламный канал работает.

Одноклассники +Таргетированная реклама

Ничего здесь комментировать не буду, так как уже писал про этот рекламный канал чуть выше по тексту, когда описывал маркетинговую активность медицинских центров. В данном случае, это тоже самое.

Промоутеры

На периодической основе, можно смело запускать промоутеров с вашими листовками или флаерами на мега-скидки и бонусы. Это работает и будет работать.

Система скидок

Мне кажется, маркетинг этой сферы деятельности на 80% построен на концепции скидок и бонусов, поэтому смотрите что делают лидеры вашего рынка, перенимайте успешный опыт и пробуйте реализовывать на своей практике.

Новые точки контакта

Здесь главное понять, как отследить эффективность, и как минимум один раз можно попробовать данные рекламные каналы.

Рестораны и кафе

Сайт

Не совсем обязательный рекламный канал, но, как показывает наша практика, если у вас заведение уже имеет популярность и неплохую посещаемость, то сайт будет решать три задачи. Первая и самая главная — это бронирование столиков, например, как мы это сделали здесь: кузня-бар.рф/reservation/. Вторая задача по степени важности — это посмотреть цены, акции, меню. Третья — это просто узнать график работы, номер телефона и позвонить. Хотя, если честно, вторую и третью задачу можно легко реализовать через социальные сети.

ВКонтакте + таргетированная реклама

Чтобы группа хорошо развивалась, требуется максимум усилий сосредоточить на качественных и интересных акциях, конкурсах, бонусах и т. п. Ведение группы, конкурсы и мини-события, гостевые посты и таргетированная реклама позволят вам даже принимать заказы с группы во ВКонтакте. Не сразу, конечно, но при плотной работе, через 2-3 месяца вы начнёте получать положительную отдачу от вложенных финансовых средств в данный рекламный канал. Так же в социальной группе можно разместить меню заведения, собирать отзывы и обратную связь от посетителей через опросники, прописывать правила заведения, график работы, все необходимые контакты, публиковать анонсы, фото и видео отчёты, рекламировать дополнительные услуги по части организации, проведения банкетов и прочих мероприятий. Опять же, хочется сказать прописную истину: результат от вашей маркетинговой деятельности будет только в том случае, если ваш ресторан или кафе будет изначально конкурентоспособным по цене, качеству блюд, обслуживанию, географическому расположению, интерьеру.

Инстаграм + таргетированная реклама

Этой социальной сетью пользуется именно ваша целевая аудитория, молодёж, гламурные девочки и мальчики, состоявшиеся, обеспеченные люди. В общем, все те, кто может позволить себе хоть раз в неделю посетить ваш ресторан или кафе. Соответственно, сам бог велел вам попробовать завести бизнес-аккаунт в Инстаграм, проводить там конкурсы и запускать таргетированную рекламу.

Промоутеры

У вас планируется грандиозная вечеринка, и вы хотите пригласить на неё как можно больше людей? Или вы сформировали предложение, от которого трудно отказаться, например, бизнес-ланч из трёх блюд за 50 рублей? Нанять на пару часов промоутеров, поставить их у входа в бизнес-центр, полагаю, неплохая и недорогая идея, которая 100% сработает и окупит свои затраты на реализации данного рекламного канала.

Система скидок

Здесь писать особо нечего, скидки в данной сфере услуг должны быть, это банальные «счастливые часы», «скидки на алкоголь в воскресные и будничные дни», «при заказе этого и этого, это в подарок» и многое, многое другое.

Мне кажется, маркетинг этой сферы деятельности на 80% построен на концепции скидок и бонусов, поэтому смотрите, что делают лидеры вашего рынка, перенимайте успешный опыт и пробуйте реализовывать на своей практике.

Новые точки контакта

Здесь главное понять, как отследить эффективность и как минимум один раз можно попробовать данные рекламные каналы.

IT аутсорсинг, продажа программного обеспечения

Сайт и контекстная реклама

Обязательно нужен сайт с расчётом того, что продавать программное обеспечение можно далеко за пределы своего города, и спрос на этот продукт всегда есть. Соответственно, делаете сайт, настраиваете и запускаете контекстную рекламу. На услуги IT аутсорсинга есть спрос, который успешно можно собирать и направлять на сайт с последующей лидогенерацией на сайте компании.

Поисковое продвижение

Если хотите получать постоянный целевой трафик на сайт, то рекомендую заняться поисковой оптимизацией и продвижением сайта. Главное — научится считать конверсию с сайта именно тех, кто пришёл к вам с естественной поисковой выдачи, а в этом вам поможет уже сквозная аналитика.

Вконтакте + таргетированная реклама

Может быть, это и не 100% рекомендованный рекламный канал для этой сферы деятельности, но, мне кажется, что при должном исполнении он вполне может быть эффективным. Как вариант — можно не вести собственную группу, а, например, запускать таргетированную рекламу на специальные предложения по ПО и IT услугам с посадочной страницей на вашем корпоративном сайте.

Youtube канал

Заведите собственный видео канал, это делается быстро и бесплатно, останется только оформить обложку, заплатив пару сотен рублей дизайнеру. Затем найдите в своей компании сотрудника, маркетолога или кого-то из коммерческого отдела, который сможет на камеру пару минут рассказать про программный продукт. Обязательно замотивируйте этого сотрудника, чтобы он делал это с любовью и не из-под палки. Самое главное, чтобы он делал это на периодической основе. И размещайте на видео канале различного рода видео обзоры реализуемого вами программного обеспечения. Так же можно снимать экспертные видео материалы по IT услугам. Для съёмок достаточно для начала хорошей видео камеры на телефоне, но лучше купить, например, гоу про. Камера подобного характера вам обойдётся от 10 т. р. и выше. Плюс вы сможете использовать камеру и для внутренних, корпоративных целей. Так или иначе, больших затрат здесь не требуется, главное — захотеть стать не просто продавцом, которых тысячи, а экспертном в своей отрасли.

Проведение обучающих семинаров

Этот рекламный канал давно себя хорошо зарекомендовал. Больших затрат не требуется, порядка 50 т. р. обходится организация и проведение одно семинара человек на 40-60. В результате, в среднем 3-5 продаж реально сделать уже даже на самом мероприятии. Плюс вы получаете базу потенциальных клиентов, с которой можете взаимодействовать, так скажем, подогревать через e-mail маркетинг. И в целом оставляете о себе экспертное мнение, которое в будущем сыграет в вашу пользу при выборе подрядчика на фоне других конкурентов.

Event-события (выставки)

Выставки, скорее всего, нужны только производителям программного обеспечения, поэтому на этом, пожалуй, я и закончу в отношении данного рекламного канала.
Холодные звонки

Очень важный и значимый рекламный канал, хотя это, конечно, не рекламный канал «чистой воды», но, так или иначе, отдел продаж у вас должен быть. И, скорее всего, основные продажи будут идти как раз за счёт работы вашего коммерческого отдела.

Сколько всё это стоит?

Напоминаю, что я говорю про небольшие, периферийные российские города, про сферу услуг и компании, которые, в основном, сосредоточены на локальный рынок одного города. Я не буду расписывать рекомендованные бюджеты по рекламным каналам, но могу сказать, что вам потребуется 25-50 т. р. в месяц, в зависимости от масштабности вашей компании и среднего чека одной сделки, чтобы получать и «чувствовать» отдачу от вложенных вами денежных средств в маркетинг. Например, если у вас парикмахерская и вы платите 10 т. р. за ведение группы во ВКонтакте и больше на маркетинг не выделяете бюджета, то, скорее всего, вам долго придётся ждать того момента, когда вы «почувствуете» отдачу, и не факт, что почувствуете. Нельзя ограничиваться одним рекламным каналом, требуется постоянно быть в поиске, пробовать разные каналы, оценивать эффективность, что, в итоге, сведёт ваш маркетинг к двум-трём эффективным каналам с приемлемыми для вас вложениями, от которых вы будете получать постоянный поток клиентов.