Что такое лиды и как их получить?

Определение лида в каждой компании может различаться в зависимости от данных, которые оно должно содержать. Как минимум должен быть известен телефон или e-mail, а также сведения о том, что хочет получить клиент.

Эта информация необходима для формирования коммерческого предложения для клиента и подготовки к возможным переговорам. В рамках внутреннего определения потенциальных клиентов вы также должны определить лучший момент для продажи вашего продукта или услуги.

При описании того, что такое лиды продаж, следует также упомянуть их виды:

• Горячие

В этом случае шансы на продажу самые большие. Получение потенциальных клиентов из «горячей» группы  в значительной степени отражается на результатах компании. Такие лиды сильно заинтересованы в продукте или услуге. Они связываются с вами для получения дополнительной информации и, как правило, речь уже идет о цене, качестве и сроках. В конечном итоге становятся вашими клиентами. Рассмотрим пример на компании, занимающейся приемом металла:

• Тёплые

Они не проявляют интереса к предложению, и вызвать его непросто. Примером возможной активности с их стороны является, например, взаимодействие в социальной сети, но в этом случае не достигается ключевая цель – продажи. Они могут только думать о покупке товара/услуги, но пока ещё не находятся в активном поиске. Ваша задача получить контакт этого потенциального клиента и мотивировать его задуматься о покупке здесь и сейчас.

Рассмотрим пример на компании, занимающейся приемом металла с услугой вывоза металлолома с территории заказчика:

• Холодные

Это может быть человек, который, например, подписался на рассылку, получает сообщения, но толком их не читает. Поощрение этого интернет-пользователя к покупке является большой проблемой для отдела маркетинга. Работа с данной группой начинается с того, что мы сами создаем спрос на нашу продукцию/услугу. Цель компании, состоит в том, чтобы превратить холодные лиды в теплые, а потом уже в горячие. Пример: вы запустили новый формат лечения спины иглами, методика недорогая и очень эффективная — лучшая альтернатива мануальным терапевтам, уколам и т.д. У человека есть проблема со здоровьем, ему может быть полезна и интересна ваша услуга, но он о ней не знает, плюс, даже увидев рекламу, будет сомневаться в её эффективности.

ЛИД продаж

Лид — это ценный контакт с потенциальным клиентом, его чаще всего обеспечивают люди, отвечающие за маркетинг, а затем в работу вступает отдел продаж. Цель таких действий — заставить лида извлечь выгоду из вашего предложения. Как мы уже упоминали, определение этого элемента может немного отличаться для каждой компании.

Но в какой момент вы можете сказать, что имеете дело с лидом? Предположим, что данный пользователь интернета подписался на рассылку. Это не тот этап, на котором направление продающего контента получателю обычно является хорошим выбором. Это еще не лид, но может им стать. Как только получатель начинает интересоваться контентом, связанным с товарами или услугами, его уже можно отнести к лидам.

Действующий лид должен содержать контактные данные заказчика, а также основную информацию о нём.

Путь, который проделывает ваш клиент:

• Незнакомец
  Мы только догадываемся о существовании нашего клиента и можем строить гипотезы о том, кем он мог бы быть, основываясь на опыте и догадке.  

• Первый контакт
  Это может быть переход на сайт, реклама в поисковой системе или соцсети, вывеска на улице, социальные группы, рекомендация от текущего клиента, холодный звонок менеджером или роботом.
  

• ЛИД
  Получили контакты нашего клиента - помним, что они разделяются на холодных, теплых и горячих.

• Клиент
  Смогли найти подход и совершили продажу.

• Лояльный клиент
  Является постоянным клиентом и рекомендует своим знакомым.

Как генерировать потенциальных клиентов?

Вы уже знаете, что такое лиды, поэтому давайте перейдем к ключевому вопросу — их приобретению. В зависимости от того, ведёте ли вы маркетинг B2B или B2C, отдельные мероприятия, ориентированные на таких получателей, характеризуются разной эффективностью — они работают не на всех. Компании используют разные техники продаж — стоит учитывать вид деятельности, анализировать достигнутые результаты и на этой основе планировать будущий бюджет.

Существует множество инструментов, которые мы могли бы использовать для получения лида, но сегодня мы рассмотрим 3 основных в интернет-маркетинге.

Привлечение потенциальных клиентов благодаря социальным сетям (ВК, инстаграмм, телеграм, одноклассники, LinkedIn):

Очень эффективно, если ваша целевая аудитория активно пользуется соцсетями. Большим преимуществом этого канала является возможность проводить многочисленные мероприятия бесплатно — нужно лишь умело использовать возможности, предлагаемые этими сервисами. Плюс реклама, запускаемая внутри соцсетей, в 2023 году дешевле по сравнению с контекстной, но при этом даёт нам возможность составить портрет целевой аудитории, кому бы мы хотели показывать нашу рекламу.

У большинства лиц, принимающих решения, из всех отраслей есть учетная запись, и пользователи соцсетей имеют доступ ко многим инструментам, которые поддерживают генерацию лидов. Вы можете легко найти пользователей, принадлежащих к вашей целевой группе, пригласить их на свой сайт/группу, кратко представить предложение или предложить сотрудничество.

Однако помните, что работа с этими соцсетями вручную занимает очень много времени. Вы можете добиться гораздо лучших результатов благодаря автоматизации.

Привлечение лидов благодаря SEO продвижению:

Получение лидов из органической выдачи поисковой системы Google и Яндекс также высокоэффективно, особенно если данный сайт виден по запросам из так называемой поисковой системы.

По данным The Daily Egg, почти 15 процентов лидов, полученных благодаря SEO, в конечном итоге приводят к продажам, причем уровень конверсии, очевидно, зависит от отрасли. Недостатком такой формы получения лидов является время ожидания результатов. SEO не дает результатов в одночасье — их приходится ждать недели, месяцы или даже дольше. Это источник, который требует терпения и должен поддерживаться другими методами получения лидов.

Привлечение лидов благодаря контекстной рекламе (Google Ads и Яндекс.Директ):

Это еще одна популярная форма, позволяющая получать трафик из Google и Яндекс, но без необходимости долго ждать высоких позиций в органической выдаче. В Google Ads/ Яндекс.Директ вы можете получать перенаправления в день запуска кампании не только из результатов платного поиска, но и с помощью рекламы на сайтах, принадлежащих контекстно-медийной сети Google и Яндекс.

Более 80 процентов людей и организаций, использующих контекстную рекламу, сосредотачиваются на кампаниях CPC, то есть с оплатой за перенаправление. Сумма, оплачиваемая за один клик, зависит прежде всего от конкурентоспособности данной отрасли — в этом случае плата взимается за каждое перенаправление.

Недостатком этого метода является стоимость и необходимость уделять ему много внимания. Прежде чем кампания начнет приносить ожидаемые результаты, должно пройти 2-4 недели, чтобы оптимизировать действия, подобрать совпадения ключевых слов, исключить фразы и оптимально подобрать целевую группу. Плюс алгоритмы этих сервисов сами будут обучаться и более качественно начнут подбирать потенциальную аудиторию, которой будет интересно ваше объявление. Однако этот метод принесет результаты намного быстрее, чем SEO.

Выводы

После получения клиента стоит проанализировать воронку продаж, т.е. путь, который он прошёл, пока не решил воспользоваться предложением. На этой основе вы можете определить действия, которые стоит предпринять для повышения эффективности конвертации лидов в продажи. В то же время вы можете проанализировать, какую работу стоит предпринять, чтобы достичь ещё более высоких результатов дохода от одного лида. Перекрестные и другие методы продаж могут в этом помочь.

В маркетинге есть много стратегий получения лидов, о которых мы не рассказали с статье: e-mail маркетинг, холодные звонки, смс рассылки, проведения мероприятий/вебинаров, вывески, сарафанное радио. Но, учитывая пандемию/санкции, использование стратегии цифрового маркетинга может стать отличным способом увеличить онлайн-продажи для общего роста бизнеса.

Важно попробовать все инструменты и определить самые эффективные, куда вы будете вкладывать больше всего бюджета, чтобы получать максимальную выгоду.

Надеемся, наша статья была полезна для вас. Мы увеличиваем трафик на вашем сайте, чтобы рос объём продаж. Звоните по номерам, указанным на нашем сайте. Наши менеджеры ответят на все вопросы.

Всего хорошего!