Как собрать базу для E-mail рассылки?

Ваша компания только начала свою деятельность и еще не имеет наработанной клиентской базы? Или у вас за плечами уже есть опыт работы с клиентами, но вы никогда не занимались E-mail маркетингом и вдруг пришли к этому мудрому решению, то перед вами стоит важный вопрос — как собрать базу для E-mail рассылки?

Что не нужно делать

Самое главное правило в данном вопросе — ни в коем случае не покупайте базу для рассылки. Почему? Потому что это не ваши клиенты, это люди на 99% не заинтересованные в вашем продукте. Рассылка по купленной базе — это насилие над читателем. Она вызовет только отторжение и негатив в сторону вашей компании, недоверие, так как читатели не давали свое согласие на рассылку писем. В этом и отличие СПАМА от e-mail рассылки — в первом случае рассылка идет всем подряд без предварительного согласия, а во втором случае человек добровольно оставляет свой электронный адрес. Вы можете не рассчитывать на хорошую репутацию вашей компании, если будете делать рассылку по купленной базе — скорее всего, вас сразу добавят в СПАМ или в черный список. Покупая неизвестную базу контактов нет уверенности, все ли адреса в ней действующие. То есть вы можете сделать рассылку, но часть писем будет не доставлена из-за недействующих или несуществующих адресов. При таком раскладе вас ждет низкая конверсия и отсутствие продаж. Вам оно нужно? Конечно нет! Поэтому представляем вашему вниманию реальные честные методы сбора e-mail адресов для рассылки.

Методы сбора e-mail адресов

Базу контактов можно собирать в интернете через сайт (или Landing Page), на который трафик гонится посредствам контекстной рекламы, SEO оптимизации, баннерной рекламы и другими видами продвижения в сети, через SMM, через разнообразные креативные методы (видеоролики, вирусная реклама, конкурсы и прочее). Зайдя на сайт, человек может быть не готов купить прямо сейчас, поэтому нужно максимально возможно стараться собрать электронные адреса у всех, кто заходит на сайт через лид-магниты. Контакты также может собирать менеджер по продажам при личном обращении клиента в компанию. Но этот метод долгий и не имеет такого охвата, как лид-магниты в сети. Давайте разберемся в этом вопросе поподробнее

Многие думают, что рассылкой они займутся тогда, когда их компания поработает определенное время и соберет достаточную базу клиентов. Не нужно собирать базу годами. На самом деле сбор электронных адресов можно начинать даже на этапе подготовки к запуску бизнеса, проекта (через сайт, например, если уже есть план запуска проекта; если нет сайта, можно сделать заглушку и на ней собирать адреса). Далее, когда проект запущен, можно будет вернуть базу подписчиков на сайт, разослав им письма, например, о том, что проект запущен (магазин открылся) и т. д. Если ваш проект на стадии открытия, но еще не запущен, то на сайте (заглушке) можно сделать форму для сбора адресов, например в формате «следить за идеей», «предложить улучшение», «предзаказ», «стать членом команды» и т. д. Нужно обязательно делать рассылки о этапах работы над проектом, об улучшениях и, конечно, о том, что проект запущен. Если у вас готов сайт, но открытие компании и начало продаж продукта начнется через определенное время, то можно запустить на сайте виджет «Уже скоро открытие! Зарегистрируйся сейчас и получи скидку на первую покупку» или «Скачай пробную бесплатную версию первым» и т. д. На этом этапе вы уже начинаете сбор адресов, не дожидаясь открытия компания (запуска проекта). Вы собираете свою аудиторию уже сейчас, предоставляя ей право быть первой и получать за это бонусы либо принимать участие в развитии проекта. Здесь главное правило такое: собрав некую базу на данном этапе — не забывайте про нее! Обязательно вышлите всем зарегистрированным приветственные письма с дальнейшими указаниями. Если вы этого не сделаете, то получите недоверие и негативную реакцию в свою сторону и потеряете своих клиентов.

Когда ваш бизнес запущен или компания открыта, вы можете собирать электронные адреса через регистрацию на сайте. Но, важный момент — регистрация обычно воспринимается как барьер и если она действительно так необходима, то обязательно нужно пояснять пользователю, для чего именно она нужна. Регистрация должна быть простой и пошаговой с минимальным количеством полей. Но если можно обойтись без регистрации, то лучше ее не использовать, а собирать адреса уже через форму заявки, например.

Следующая форма для сбора электронных адресов — это «Оформление заказа». Данная форма обязательна для тех, кто что-либо продает через сайт или оказывает услуги. После того, как человек заполняет форму и нажимает кнопку «Оформить заказ», «Купить» и т. д. ему на электронную почту обязательно должно прийти ответное письмо в кратчайшие сроки. Это может быть письмо-благодарность за оформленный заказ с пояснение сроков условий оплаты и доставки или письмо, говорящее о том, что заказ принят. Также вы можете отправить письмо со скидкой на следующую покупку или письмо для получения отзыва о товаре или услуге. Вариантов множество, но самое главное, чтобы человек получил какой-то ответ после оформления заказа. Другие варианты для сбора электронных адресов, похожие на форму «оформить заказ»: «экспресс заявка», «расчет стоимости» (отправить на почту), «калькулятор расчета стоимости» с кнопкой «заказать», в карточке товара можно сделать кнопку «купить», если товара нет в наличии, можно сделать кнопку «следить за ценой» или «сообщить, когда товар будет в наличии», для увлеченных определенным брендом сделать кнопку «следить за брендом» и так далее.

«Форма подписки» больше подходит для контентных проектов, таких как, например, блоги или образовательные ресурсы, но здесь могут быть и другие информационные порталы, например, новости или тот же интернет магазин, где вы можете попросить подписаться, чтобы получать информацию о новинках или акциях.

Совет: не нужно принуждать человека подписаться словом «подпишитесь» — это плохое и отталкивающее слово. Лучше написать на кнопке подписки «Хочу получать полезную информацию» — это звучит гораздо приятнее и психологически воспринимается лучше. И хорошо будет, если вы укажите, сколько человек вас уже читают, например, «нас читают уже 50 000 подписчиков». Вариантов форм подписки тоже может быть много, все зависит от фантазии вашего маркетолога. Можно предлагать конкретный контент читателю (книгу, обучающий курс и т. д.), можно предлагать скидку или подарок за подписку, можно предлагать подписаться прям в контексте («понравилась статья — получай свежие статьи по e-mail»), можно подписать человека на стабильную еженедельную/ежедневную подписку (если такая есть) и т. д. Форма подписки должна привлекать внимание и мотивировать подписаться. Лучше оставить на сайте несколько лид-магнитов — регистрация на сайте, регистрация в каталоге, подписка на блог и т. д., но не стоит перегружать сайт большим количеством форм.

«Консультация» — форма для сбора адресов через получение консультации по продукту или услуге (заполнить имя, телефон и электронный адрес и получить ответ на вопрос или проконсультироваться). Консультировать вы можете и перезванивая по мобильному телефону, но строка «введите электронный адрес» должна быть обязательная для заполнения. Сюда же можно отнести онлайн чат, где читатель сначала заполняет контактные данные, а потом начинается общение с консультантом.

«Регистрация на специализированные мероприятия» — очень эффективный метод, который позволяет собрать более или менее конкретную аудиторию под конкретное мероприятие. Если это бизнес конференция, то на 95% на нее будут регистрироваться именно бизнес аудитория, а если же это семинар по домашнему рукоделию, то аудитория будет на 99% женщины, домохозяйки или любительницы творчества. Примерами таких мероприятий могут служить выставки, презентации, форумы, конференции, семинары, вебинары и тому подобные.

«Демо версия или пробник» — еще одна форма сбора адресов, где человек оставляет свой электронный адрес в обмен на получение пробной версии вашего товара или в обмен на получение бесплатного пользования услугой или продуктом на определенное время («попробуй 30 дней бесплатно», например, какое-то программное обеспечение).

«Бесплатная услуга» — эффективный метод сбора базы, так как все мы любим «халяву». Например, «оставьте свои данные и получите замер бесплатно», «оставьте свои данные и получите третью пару обуви в подарок», «оставьте свои данные и получите бесплатный анализ сайта» и тому подобное.

«Сбор отзывов» — на сайте можно разместить блок для сбора отзывов. Например, «Чтобы вам еще было интересно почитать в блоге/прослушать на вебинаре» — читатель оставляет отзыв и свою электронную почту. Можно, как идея, сделать конкурс лучших отзывов, где читатели посоревнуются за какой-либо приз, отправив свой отзыв (и электронную почту соответственно).

«Вступление в клубы и сообщества по интересам» — очень актуальная тема, так как люди встречаются и дружат по интересам. Клубы по интересам так же могут проводить встречи, мероприятия, обучающие семинары и практикумы. Это все возможности собирать базу электронных адресов. Примерами таких сообществ или клубов могут быть клубы автомобилистов, футбольные фанаты, клубы красоты, клубы книголюбов, клубы интернет-маркетологов и так далее. Вы под свою сферу деятельности, под свою компанию тоже можете создать клуб или сообщество. Но оно должно быть живое, меняющееся и развивающееся. В нем должны постоянно проводиться какие-то мероприятия, собирающие аудиторию новую и подогревающие старую.

«Партнерская рассылка» — можно организовывать с партнерами из подобной сферы деятельности, что и ваша. Основной момент — никому из партнеров не предавайте свою базу контактов. Самый лучший вариант — это подготовить какое-то свое предложение, акцию (конечно же с вашими контактными данными и адресом сайта, куда люди будут переходить, звонить, писать), а партнер по своей базе разошлет наши письма. Кстати, многие зарабатывают на таких услугах.

«Оффлайн точки продаж» — не очень эффективный метод, но все же имеет место быть. Есть примеры, когда организации просто выставляли в каких-либо торговых центрах или бизнес центрах штендер, роллап или другой баннер, на котором написано кратко о компании и призыв подписаться на новости или рассылку. Вариант с нулевой отдачей, но такой пример реально существует. Лучший пример же — это раздача бонусных или скидочных карт взамен на заполнение анкеты.

«Вытащить базу из социальных сетей» — например, путем проведения регистрации на какое-либо мероприятие (вебинар, семинар, участие в розыгрыше) в Facebook или Вконтакте.

«Интерактив» — проведение каких-либо стимулирующих мероприятий в игровой форме, цель которой собрать базу контактов. Это может быть что угодно. Например, вы можете арендовать место в торговом центре, оборудовать его фотозоной и принтером для печати фотографий, приглашать к фотосессии прохожих и отдавать им напечатанные фото взамен на заполнение анкеты. Можно просто оборудовать зону и раздавать пробники ваших товаров бесплатно взамен на заполнение анкеты. Можно в социальных сетях устроить какое-либо голосование на очень волнующую тему всех подписчиков (может быть, это выборы президента или «делаем ставки на футбольные команды» во время футбольного матча — кто первый угадает результат, тот получит приз). Можно предложить пройти тест. Важное место в подобных мероприятиях занимают розыгрыши призов и проведение конкурсов (обмен приза на контакт).

Я перечислил самые основные приемы для сбора базы электронных адресов. Конечно, можно придумать еще — фантазии нет предела. Теперь, когда база собрана, по ней можно делать рассылку, составив стратегию e-mail маркетинга. Но важно помнить, что база должна пополняться постоянно за счет новых клиентов, новых стимулирующих мероприятий и т. д.

Если ваша база годами лежала и пылилась, и сейчас вдруг вы решили сделать по ней рассылку, то я не советую этого делать. С базой надо работать постоянно. Но если вы все же решите сделать рассылку по этой ни разу не используемой для рассылок базе, то ее, как минимум, надо проверить на рабочее состояние адресов через специальные сервисы (например, https://mailvalidator.ru/). Есть такое неприятное явление, как устаревание базы. По статистике, 30% ваших подписчиков меняют свои электронные адреса ежегодно. Базу нужно чистить, удаляя несуществующие адреса. Обнаружить наличие таковых можно также через проверку в специальных сервисах (например, https://mailvalidator.ru/). Еще одна проблема, возникающая при рассылке — это понижение уровня интереса к письмам.

Примерно через 2 месяца у читателя пропадает интерес к частым и однообразным и неперсонализированным письмам. Для решения этой проблемы нужно заниматься сегментированием базы (по интересам, по возрасту, по географии, по полу, по поведению на сайте, по товарной принадлежности и т. д.) и персонализацией рассылки. То есть чтобы удерживать внимание читателей нужно всегда предлагать ему актуальное и интересное и читатель должен понимать свою ценность и индивидуальность, читая ваше письмо, а так же понимать ценность вашего письма для него самого. Поэтому важно помнить правило: 80% полезного контента, 20% продающего. Если на протяжении трех месяцев человек не читает ваши письма, то его рекомендую отписать и не тратить на него деньги. Если человек открывает ваши письма, но не переходит на сайт или не совершает далее никаких действий, то его еще можно реанимировать. Сегментация, реанимация базы и в целом стратегия e-mail рассылки это совершенно отдельная и обширная тема, которую мы рассмотрим позже.